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Stratégies d’auto-illusion : optimisme de défense vs pessimisme de défense

Cet article est un peu particulier : c’est l’explication de mon mémoire de Master. C’est un travail de recherche en Economie, plus particulièrement en Economie Comportementale : la branche  qui étudie nos comportements (psychologie) et leurs impacts sur nos décisions économiques.

Introduction

L’idée était de reprendre un travail de recherche réalisé par Jean Tirole (Economiste français, Prix Nobel en 2014) et Roland Bénabou (Economiste américain). Ils avaient publié en 2002 un article intitulé « self-confidence and personal motivation » dans lequel ils utilisent la méthode économique – i.e. la modélisation mathématique – pour comprendre le lien entre la confiance en soi d’une personne et sa motivation à faire un effort.

Comme souvent en économie, on part de l’offre et de la demande^^ dans notre cas, on cherche donc c’est quoi la demande et l’offre de confiance en soi 😮 Dit autrement : pour quelle raison souhaitons nous avoir confiance en nous ? (demande de confiance en soi), et comment devient-on plus confiant ? (offre de confiance en soi).

Côté demande, on apprend qu’il y a trois raisons pour lesquelles on peut rechercher la confiance en soi :

  1. parce que c’est plaisant, on retire une utilité à être confiant,
  2. pour faire passer un message : si votre interlocuteur vous sent confiant, il aura plus de facilité à vous faire confiance à son tour,
  3. parce qu’on en a besoin pour se motiver à faire une tâche difficile, un effort.

En fait le travail de Tirole et Bénabou se concentre sur le 3ème type de demande de confiance en soi, celle qui permet de se motiver à faire un effort (d’où le titre^^). Il étudie plus précisément ce qu’ils nomment l’optimisme défensif, c’est à dire la situation où une personne va maintenir artificiellement un niveau élevé de confiance en soi pour se motiver à entreprendre une action. Comment va-t-on maintenir ce niveau de confiance ? en d’autres termes : d’où vient l’offre de confiance en soi ? de… l’auto-illusion ! C’est en quelque sorte en nous mentant à nous même qu’on va pouvoir se motiver 😉

Pour le dire crument : soit on évite de regarder la réalité en face, soit on l’oublie (une fois que c’est trop tard et qu’on y a déjà été confronté). C’est ça qui nous permet de garder la confiance^^

Le modèle initial

Un modèle, c’est une représentation simplifiée de la réalité. C’est marrant, parce que souvent ces modèles « simplifiés » sont tout sauf simples :) Mais la réalité, elle, est très très complexe…

Dans leur modèle, Jean Tirole et Roland Bénabou imaginent un monde avec un individu (appelons le Tom) qui doit faire un effort. La question, qu’on se pose tous dans la situation de Tom, c’est : est-ce que ça en vaut vraiment la peine ?

Deux hypothèses sont faites sur Tom :

– la première c’est qu’il ne sait pas vraiment ce que va lui couter l’effort (est-ce que c’est si chiant que ça ?) ni ce que ça va lui apporter de le faire. En langage économique, on dit qu’il a une connaissance imparfaite des couts et des bénéfices associés à l’effort. On peut dire, en quelques sortes, qu’il ne connait pas bien ses habiletés.

– la seconde, c’est que l’habileté et l’effort sont complémentaires pour réussir l’action à entreprendre. En gros, même si on est très doué mais qu’on ne fait rien ça ne marchera pas et même s’il y a juste un tout petit effort à faire, on y arrivera pas si on est vraiment nul (le talent et l’effort ne se compensent pas mais on besoin l’un de l’autre, comme une chaussure droite et une chaussure gauche).

En plus de ça, on oublie pas que Tom est, comme un peu tout le monde, incohérent temporellement. Ca veut dire quoi ? simplement qu’on a une préférence un peu trop prononcée pour le présent (Carpe Diem^^) et qu’on a du mal à évaluer objectivement le futur.

Le monde de Tom

Le monde de Tom est un peut particulier : il ne comprend que 3 périodes :

dans la première période (t=0) Tom doit choisit s’il va, en période 2 (t=1) s’ouvrir au monde et donc adapter son niveau de confiance en soit aux informations qui lui parviendront (qui pourront être des bonnes ou des mauvaises nouvelles).

dans la deuxième période (t=1), Tom reçoit ou non des infos du monde extérieur (selon son choix en t=0) et, d’après son niveau de confiance en soi, décide de faire ce fameux effort ou pas. S’il le fait, il en paye le prix tout de suite et ne recevra les gain (potentiels) que plus tard, en t=2. Sinon, il ne paye ni ne gagne rien.

dans la troisième période (t=2), il ne se passe rien si Tom n’a rien fait avant. S’il avait fait l’effort et que celui-ci était utile, il percevra ses bénéfices. Si l’effort n’a servi à rien (et la c’est juste une histoire de chance), il ne gagne rien non plus…

Pour résumer :

Tirole et BénabouLe choix en période t=0 :

Qu’est ce qui va orienter le choix de Tom, en période 1, de mettre ou non les boules quies ? S’il les met, il n’apprendra rien en t=1 qu’il ne savait pas en t=0 et donc sait qu’il gardera inchangé le niveau de confiance en lui qu’il a en t=0. C’est marrant : on définit la confiance en soi de Tom comme sa croyance sur son niveau d’habileté.

Par contre, s’il ne les met pas, il va pouvoir recevoir des infos qui vont lui permettre de mettre à jour ses croyances sur ses capacités : soit à la hausse si elles sont positives, soit à la baisse si elles sont négatives…

On peut donc raisonnablement penser que son choix va dépendre de :

– du bénéfice attendu de l’effort et du cout qui lui est associé,

– de son niveau initial de confiance en lui,

Résultats

Comme on pouvait s’en douter, le modèle montre (une fois tous les calculs bien faits^^) que Tom aura tendance à mettre les boules quies s’il a au départ une confiance en lui élevée. On parle d’optimisme défensif parce que c’est bien pour défendre son optimisme envers ses capacités que Tom va choisir de ne pas regarder la réalité en face.

Le modèle va plus loin et propose d’étudier auto-sabotage : quand il est plus important de ne pas perdre que de gagner, on va se créer nous même des obstacles qui nous servirons d’excuses (ex : je me prends une cuite avant un exam pour que je puisse attribuer mon échec à l’alcool plutôt qu’à un manque de capacité…).

Jean Tirole et Roland Bénabou étudient même dans une deuxième partie l’autre composante de l’offre après la sélection de l’information : l’oubli. Même si la malléabilité de notre mémoire est un concept très intéressant (voire même flippant^^), on s’en tiendra pour aujourd’hui à notre capacité à n’entendre que ce qui nous plait (c’est déjà pas mal !).

Le travail du mémoire

En Economie, on l’a donc compris, on fait des modèles avec des hypothèses simplificatrices pour tenter de comprendre le monde qui nous entoure :) Dans ce processus, le choix des hypothèses peut être déterminant. C’est ce qu’on va voire maintenant en étudiant ce qu’il se passe quand on change les hypothèses de base.

On va essayer de voir ce que ça fait si on considère que l’habileté et l’effort sont des substituts (au lieu d’être complémentaires comme avant). Il y a des situations où si on est très doué, on peut réussir sans faire trop d’efforts et on peut s’attendre à ce que cela ait un impact sur notre motivation^^

On va aussi essayé de voir ce que ça fait de changer le timing du modèle de base : est-ce que si on inverse le cours des choses et qu’on perçoit les fruits de notre effort immédiatement (en t=1) en supportant les cout que plus tard (en t=2) ça va changer quelque chose dans notre motivation ?

Du coup on a deux hypothèses avec chacune deux variantes : ça fait quatre situations à étudier. Voilà un tableau qui les énumère :

Habileté & Effort

Timing

Concept étudié

Objet de l’auto-illusion

Bénabou & Tirole (2002)

Compléments

Cout immédiat et bénéfice retardé

Optimisme défensif

Encourager l’effort

Déviation 1

Compléments

Bénéfice immédiat et cout retardé

Déviation 2

Substituts

Cout immédiat et bénéfice retardé

Déviation 3

Substituts

Bénéfice immédiat et cout retardé

Les travaux initiaux de Jean Tirole et Roland Bénabou ont permis d’étudier le pessimisme défensif : Tom se cache la réalité pour maintenir sa confiance en soi et se motiver à faire un effort.

Voyons ce que fait Tom dans les trois autres cas :

Deviation 1 : on ne change que le timing

Ce qu’on fait ici, c’est qu’on prend le même modèle que celui inventé par Tirole et Bénabou, avec tout pareil (c’est toujours le même Tom dans le même monde imaginaire) sauf que s’il décide de faire un effort, il en reçoit les fruits sans attendre (en t=1) et n’en subira les couts qu’après (t=2). En ne changeant qu’un seul paramètre, on est sur que le changement dans le résultat sera attribuable à celui-ci.

Ca peut paraitre pas grand chose de modifier le moment où on paye et celui où on reçoit. Après tout, quand on va au fast-food on paye avant de manger alors qu’au restaurant traditionnel on mange et on paye ensuite… sans que ça ait l’air de rien changer à notre décision d’aller manger ici ou là^^ Et pourtant c’est important : on a dit que notre Tom est incohérent temporellement : ça veut dire que si on paye au même moment que la commande, ben on va peut être pas prendre la grande frite et la grande boisson parce qu’on sent tout de suite la différence. Par contre si au milieu du repas on tombe à court de ce bon vin on réfléchie pas trop : on commande une autre bouteille et on verra bien à la fin ce que ça fait sur la note 😉

Il se trouve que si on fait les calculs, on voit que le problème de notre Tom est maintenant complètement inversé ! Avec des bénéfices immédiats et des cout reportés, Tom sait qu’il n’aura pas de mal à se motiver :) oui mais voilà : tous les efforts ne sont pas bons à faire : si vous vous blessez en marquant un but, vous allez rater tout le reste de saison… Tom, qui n’est pas certain de son genoux avant de reprendre le match, va se persuader que de toute façon le goal adverse est trop fort et que même s’il essayait il ne pourrait pas le passer.

On va donc parler dans ce cas de pessimisme défensif où le but de la manœuvre est désormais de décourager l’effort !

On a déjà bien avancé :)

Habileté & Effort

Timing

Concept étudié

Objet de l’auto-illusion

Bénabou & Tirole (2002)

Compléments

Cout immédiat et bénéfice retardé

Optimisme défensif

Encourager l’effort

Déviation 1

Compléments

Bénéfice immédiat et cout retardé

 Pessimisme défensif  Décourager l’effort
Déviation 2

Substituts

Cout immédiat et bénéfice retardé

Déviation 3

Substituts

Bénéfice immédiat et cout retardé

Deviation 2 : on ne change que le lien entre effort et habileté

On a vu que le timing avait son importance. Quand est-il de l’hypothèse de complémentarité entre habileté et effort. C’est vrai que pour un exam, quelqu’un qui est très doué échouera s’il n’étudie pas du tout et quelqu’un qui n’est vraiment pas doué pour une matière risque de rater même en passant des heures dans ses cahiers… il est clair que dans ce cas l’habileté et les efforts sont complémentaires pour réussir. Par contre on peut penser à des situations où ce n’est pas le cas : en sport par exemple. Si le but est juste de gagner le match : si je suis vraiment meilleur techniquement que mon adversaire je ne vais pas avoir besoin de faire beaucoup d’efforts pour gagner. A l’inverse, même si je ne suis pas naturellement doué, je pourrai compenser en faisant beaucoup plus d’efforts : là les deux sont un peu substituts.

Pareil, on peut utiliser le monde de Tom pour étudier ce cas. En pratique c’est beaucoup plus compliqué que le cas précédent parce qu’il suffisait simplement d’inverser les variables couts et bénéfices dans les équations. Là il s’agit de trouver une nouvelle équation qui rende compte du caractère substituable ! Un vrai casse-tête mais on va s’en tenir au résultat, on s’en portera aussi bien :) (et sinon à la fin je vais détailler un petit peu^^)

Qu’est ce qu’on trouve ? Comme dans le cas précédent (et à l’inverse du cas présenté par Tirole et Bénabou) Tom chercher à maintenir un niveau bas de confiance en soi. Sauf qu’avant c’était pour ne pas faire n’importe quoi et s’embarquer dans des actions inutiles. Là le manque de confiance en lui est justement ce qui va lui permettre de se motiver à faire un effort. Imaginez que le PSG mène 1-0 face à Bordeaux à la 85ème minute. Il ne vaut mieux que les joueurs parisiens se relâchent en se disant qu’ils ont presque gagnés : une petite baisse de confiance en eux leur permettra de fournir l’effort nécessaire.

On va donc encore parler dans ce cas de pessimisme défensif mais où le but de la manœuvre est cette fois d’encourager l’effort !

On a presque fini :)

Habileté & Effort

Timing

Concept étudié

Objet de l’auto-illusion

Bénabou & Tirole (2002)

Compléments

Cout immédiat et bénéfice retardé

Optimisme défensif

Encourager l’effort

Déviation 1

Compléments

Bénéfice immédiat et cout retardé

 Pessimisme défensif  Décourager l’effort
Déviation 2

Substituts

Cout immédiat et bénéfice retardé

  Pessimisme défensif  Encourager l’effort
Déviation 3

Substituts

Bénéfice immédiat et cout retardé

Deviation 3 : on change les deux hypothèses en même temps !

Le timing a son importance. La complémentarité entre habileté et effort a son importance. Que se passe-t-il alors si on change les deux ?

Quand on change les deux hypothèses par rapport au modèle initial, on se retrouve dans un monde ou l’habileté de Tom et l’effort qu’il doit fournir pour réussir son substituts et, quand l’effort est fait, les fruits sont reçus immédiatement (alors que les couts ne seront endurés que plus tard).

Dans un tel cas de figure, Tom, comme au début, va chercher à maintenir une confiance en lui élevé par l’auto-illusion. Mais cette fois, le but de la manœuvre est, comme dans la déviation 1, de décourager l’effort !

On va donc de nouveau parler d’optimisme défensif mais où le but de la manœuvre est cette fois de décourager l’effort ! Si Tom mène 6/2 5/1 par exemple et sent une douleur à la cheville, il vaut peut être mieux ne pas « tout donner » afin de ne pas se blesser pour le match d’après. Pour ça Tom doit être sur de pouvoir l’emporter même sans faire d’efforts.

On a rempli le tableau :)

Habileté & Effort

Timing

Concept étudié

Objet de l’auto-illusion

Bénabou & Tirole (2002)

Compléments

Cout immédiat et bénéfice retardé

Optimisme défensif

Encourager l’effort

Déviation 1

Compléments

Bénéfice immédiat et cout retardé

 Pessimisme défensif  Décourager l’effort
Déviation 2

Substituts

Cout immédiat et bénéfice retardé

  Pessimisme défensif  Encourager l’effort
Déviation 3

Substituts

Bénéfice immédiat et cout retardé

 Optimisme défensif  Décourager l’effort

Conclusion

On a étudié, grâce au modèle élaboré par Jean Tirole et Roland Bénabou, pourquoi nous (et Tom) donnons de la valeur à notre confiance en nous-même et comment nous la préservons par des comportements qui paraissent irrationnels.

En changeant les hypothèses de départ, on a pu analyser différents cas d’auto-illusions : dans certains cas le but est d’encourager l’effort, dans d’autres de le décourager. Pour ce faire, il faudra des fois maintenir une confiance en soi à un niveau élevé et parfois, au contraire, à un niveau faible.

On retiendra que l’auto-illusion reste une stratégie intra-personnelle : quand on décide de voir le monde comme ça nous arrange pour garder en confiance en nous, il vaudrait mieux que les personnes autour de nous en fassent de même (en évitant les mêmes infos). Et pour que la stratégie marche, on évitera les autres gens… pas cool ça :(